Si estás buscando nuevos clientes, bien porque acabas de empezar o porque quieres ampliar tu portafolio, quédate con estas estrategias de marketing que te ayudarán a ampliar las ventas futuras de tu negocio.
1. BUSCA OTROS CANALES DE VENTA
La tendencia de muchos negocios físicos de abrir tiendas online para captar nuevos clientes se ha invertido. Ahora, se está produciendo a la inversa. “En Energy Sistem, muchos clientes no sólo buscan adquirir un nuevo dispositivo, sino también tener la oportunidad de asesoramiento personalizado, o de ampliar sus conocimientos a través de talleres”, cuenta Macarena Salas, del proyecto Energy Experience Stores, que ya cuenta con seis tiendas. Otro ejemplo es el de Tienda de Señorío, que ha abierto sus puertas en el madrileño barrio de Chamberí, para acercar a los consumidores los productos ibéricos de bellota de Señorío de Montanera de la denominación de origen de Dehesa de Extremadura. Este nuevo local se une al que abrió en Sevilla. Otra estrategia en esa línea es la de integrar los e-commerces en otros marketplaces como Amazon, eBay… para que amplíen sus canales de venta. “Dependiendo del tipo de cliente, ayudamos a nuestras empresas cliente a abrir esos nuevos canales. Quiquilo está en eBay. Y con Costuratex estamos trabajando para su implementación en Amazon. Pero de forma cauta, porque es importante evaluar a nivel estratégico dónde quieres vender, qué productos y cómo. Dentro de su catálogo de productos, tiene uno propio con el que no tiene competidor. Porque con el producto que tiene todo el mundo no tiene sentido estar en Amazon, porque o vas a precio o corres el riesgo de canibalización de tu marca porque la gente no te va a conocer a ti sino a Amazon”, detalla Rubén González, de eCommbits.
2. EL MODELO DE AFILIACIÓN
Este modelo es muy flexible y muy adaptable a todo tipo de negocios. Permite controlar muy bien la inversión que se hace en CPA (coste por acción). “Proporciona a un anunciante tener un alcance mucho más capilar agregando a su estrategia de marketing cientos de sitios más pequeños a través de una plataforma tecnológica, la red de afiliación. Hay tres partes implicadas: el anunciante, que quiere captar más tráfico, nuevos clientes, incrementar sus ventas; el publisher o afiliado, que quiere monetizar su web y al que se le va a pagar por objetivo alcanzado. Y en el medio, la red de afiliación, que es el intermediario tecnológico que proporciona la comunicación entre las partes, y funciona como la agencia del anunciante, como mánager del programa y como canalizador del publisher”, detalla Leticia Collado, de Webgains.
En afiliación, “se puede hacer desde e-mailings que en lugar de a coste por mil impresiones (CPM) sea a coste por clic, a coste por lead o a coste por adquisición. Puedes hacer también SEM. Hay páginas que se dedican a recopilar cupones de descuento de los anunciantes y es un canal que se puede utilizar en afiliación. También los comparadores. Puedes trabajar con afiliados de contenido o blogueros o influencers.
Y puedes funcionar con otros blogueros más de nicho, a los que se les deja producto para que lo prueben y hagan una mención dentro de sus web. Este tipo de afiliados funciona muy bien porque suelen dar opiniones sinceras sobre el producto que les has ofrecido”, sostiene esta experta.
Collado recomienda saber muy bien cuál es tu margen porque es con lo que vas a poder jugar. “Gastarás dinero en forma de producto o de tiempo. A la hora de establecer las comisiones a las que estás dispuesto a pagar por cada una de las ventas, tienes que conocer tu margen. El abanico de las comisiones es tan amplio como empresas y productos hay. Generalizando, en moda lo que puede pagar una tienda por cada venta a un afiliado está entre un 6% y un 10%. Si eres una pequeña tienda de ropa que quieres utilizar el canal de afiliación para llegar al máximo de gente posible, debes tener en cuenta cuánto estás dispuesto a ofrecer por cada una de esas ventas nuevas”.
Collado pone varios ejemplos de optimización de canales de afiliación. “Con Tiendanimal hemos optimizado los publishers/afiliados de códigos descuento. Seleccionaron dos con los que querían trabajar, por el volumen de tráfico que les generaban (y mayor potencial para atraer clientes nuevos), y les ofrecieron códigos exclusivos a cambio de visibilidad (en newsletters, páginas principales, etc.). A otro publisher de códigos descuento le ofrecieron un código descuento a los pedidos que se hicieran a través de Paypal, potenciando esta vía de pago”. En el caso de Curiosite, “sólo trabajaron con una página de códigos descuento. De esta manera, concentran sus esfuerzos y optimizan la inversión. Sercotel permite a sus afiliados generar sus propias campañas de SEM en adwords, utilizando la marca Sercotel como palabra clave. Los afiliados asumen los gastos de la campaña de SEM y el anunciante les paga sólo el CPA acordado por cada reserva finalizada. Así, esta cadena hotelera puede beneficiarse de mejor posicionamiento en SEO y SEM, y conseguir más clientes”.
3. EL ‘BOCA-OÍDO 2.0’
“El referral marketing es el boca-oído llevado a las tiendas online. Nuestro software permite a las marcas que sus clientes puedan recomendar a otros. Es importante tener una base previa de clientes satisfechos y contentos. Si una marca no gestiona adecuadamente la experiencia de cliente, difícilmente sus clientes hablarán de ella y la recomendarán. Nuestra tecnología permite premiar a esos embajadores de marca. Y eso favorece la relación en el largo plazo”, explica Tamoa Soares, den Customeer. Los amigos recomendados, muestran altas tasas de conversión. “En nuestros clientes, alcanzamos tasas de entre el 5 y el 10%, que comparados con la tasa de conversión de un ecommerce ‘tradicional’, lo supera”, apunta esta experta.
4. EL ‘RETARGETING’
Esta técnica permite ‘atacar’ a los usuarios que han visitado tu tienda, hicieron ‘cosas’ en ella, pero no compraron. “Trabajamos sobre tres potenciales clientes. Los de nivel 1, que han visto, al menos, tres páginas. Los de nivel 2, que han visto varias páginas de categoría y, al menos, X fichas de producto. Y los de nivel 3, sobre los que, sí o sí, reimpactaremos con mayor intensidad. Son los que han visto el producto y han abandonado el carrito”, aconseja Rubén González, de eCommbits.
5. RECUPERAR LOS ‘CARRITOS’
Para recuperar un ‘carrito abandonado’, necesitas el e-mail del usuario. Según José Carlos Cortizo, de BrainSINS, hay varias formas de conseguirlo. “Una es antes incluso de que comience el proceso de compra. Lo habitual es generar algún tipo de freebie, una guía, un informe, etc., que sea de valor para el usuario, y que genere una excusa para que deje su correo. Por ejemplo, Axa Seguros de Viaje cuenta con guías para distintos segmentos de compradores que usan como ‘excusa’ para recoger los correos de los usuarios”. Cortizo reconoce que, una vez iniciado el proceso de compra, es más complicado conseguir el e-mail, salvo que el usuario lo rellene en el campo de correo del proceso de checkout. “La mejor forma es ser capaz de determinar cuándo un usuario va a querer irse del sitio (con tecnologías de exit-intent) y mostrarle un pop-up de captura de correo antes de que se vaya, por lo general, ofreciéndole algún descuento”. Por ejemplo, Parque Warner usa un pop-up de captura de e-mail. “Cuando detectamos que el usuario es un potencial comprador de Bono Parques (el bono anual para acceder a los parques de la comunidad de Madrid), bien porque ha visitado antes la web o porque vive a 50 kilómetros como máximo de Madrid, le mostramos un pop-up ofreciéndole una promoción para que nos deje su e-mail. Después, le enviamos un correo con la promoción y ya lo tenemos fichado para siguientes compras”, dice Cortizo.
6. ¿Y PARA NEGOCIOS ONLINE?
Igone Castillo, de la consultora Doctora Retail, propone colaborar con otros negocios que ofrezcan productos o servicios que complementen los tuyos. “Piensa en cooperar de forma que las dos partes salgáis ganando. Por ejemplo, los escaparates combinados. Pide a una tienda vecina que te deje exponer en un espacio de su escaparate (o del interior) algunos de los productos que vendes. Haz tú lo mismo con él. Funcionará bien siempre que el target sea el mismo. Otro ejemplo es el de te invito a un café. Pide a las cafeterías cercanas que te preparen vales-café con los que podrás invitar a los más VIP a un café tras su compra. Y tú prepara cupones con descuento para que la cafetería se los regale a sus clientes más apre ciados y así acudan a tu tienda a hacer su primera compra”. Castillo propone ofrecer períodos de prueba antes de que el cliente pague. “Funciona muy bien para determinados productos y, sobre todo, para servicios. También puedes ofrecer muestras gratis de determinados productos (de alimentación, limpieza, cosmé ticos, perfumes…), especialmente si son muy nuevos y pocas personas conocen sus propiedades y ventajas”. También propone promover la suscripción. “Crea packs de productos que contengan las novedades o lo que tu cliente tipo suele consumir a lo largo del mes (o trimestre). Ofrécete a enviárselo o a tenerlo preparado para su recogida. Recompensa al suscriptor con un precio inferior al del cliente ocasional”. También premia a los que más te visiten.
